【内容摘要】关系契约理论强调了信息交流、信任认同和社会资本等关系性规则在商业关系形 成中的作用，而文化则是这些关系性规则的集中体现。本文基于中国 A 股非金融行业上市公司前五大客户数据，实证研究了文化相近对公司大客户关系形成的影响。使用方言距离刻画文化相近，本文发现：文化相近促进了大客户关系的形成，方言距离越小，则该地区客户的数量占比和销售占比越高；文化相近促进客户关系形成的机制在于提高了公司与客户间的信息交流、促进了双方的信任和认同、提供了先天性的社会资本积累。文化相近促进客户关系形成存在一定的异质性，对于非国有企业间的合作和资产规模较小公司的作用更强。文化相近促进大客户关系形成依赖于完善的外部制度环境，在契约环境较好和市场化程度较高的地区，其作用更显著。最后，文化相近的大客户关系具有更高的稳定性。